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2008年01月の記事

交渉人(Negotiator)は意外と辛い。

交渉ごとは難しいですね。
単なるドンパチ刑事ドラマの世界とはほど遠い。
何度も何度も脚を運び、門前払いは日常茶飯事。
交渉にとって一番大事なのは、
アポなし体当たり力、
忍耐力、
微笑力、
包容力、
優柔不断力、
カウンセリング力、
真摯力、
柔軟対処能力、
朴訥力、
同情力、
フェイント力・・・。

難しいです。

一番不要なのは、
強引力、
しらける会話力、
経済力、
固定観念力、
説得力(お仕着せはダメです)。

あなたは耐えられますか?


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交渉人(Negotiator)の七つ道具。

交渉するに際しては七つもの
大切なものがあります。
ご存じですか?

①両者に対する深い愛情
②揺るぎない中立性
③無心・無欲
④ナチュラル
⑤不動心
⑥肝を据える
⑦縦横無尽な機転



交渉人(Negotiator)に適する人。




最近若い方で大学で心理学を学び、
卒業後は心理診療分野への道に、
進みたいという希望が多いとよく聞きます。
しかし、ちょっと待ってください。
心理学で食べていくのは極めて困難です。
たとえ大学院で学び資格を取られても、
学問理論研究分野でしか発揮できないことが多いでしょう。
心理は果てしなく深く広大なカオスなのです
ある程度社会にでてからが良いのではないでしょうか。
職業適性の確認もありますしね。
カウンセリング界では、
よくメンタル、キャリアでのコンサルティングで勉強する方が多いようです。
そういう私もここ一年ほど、
キャリアコンサルティングを理論と実技で勉強して参りましたが、
メンタルなケアの部分がほとんどのようですね。
それは交渉という分野でも当てはまります。
傾聴、同調、うなずき。
ロジャースの理論、
スリーレターコード、
ハンセンの理論・・・。
交渉の仕事をやるのには、
人生経験と心理の奥行きを理解しながら、
足元を見られないしたたかさや、
堅固な中立性、
相手の身になって対処する心構えができる人が、
向いていると思いますね。









交渉人(Negotiator)の心理。



交渉ではマニュアルはまったく役に立ちません。
マニュアルの裏を読み、
深層心理と深い相手への憧憬を必要とします。
傾聴は必要不可欠な要素です。
よくディベートで自分の立場を有利に運び、
してやったり、というのはレベルの低い行為。
相手をその気にさせ、和やかにさせ、そして、
相手が騙されていると分かっていながら、
交渉人に相づちを打たせる。
アメリカ流の論理的な説得だけでは、
同意は難しいでしょう。
論理はある一部でしかありません。
簡単には人を説得できません。
説得の中身をみると必ずしも同調しているとは限りません。
政治家が相手を、聴衆をマニフェストで説得しても、
周りは納得した訳ではありません。
言葉だけでは人の心は変えられないのです。